고객 평생 가치 이는 온라인 매장과의 관계를 통해 고객이 창출할 수 있는 예상되고 예측되는 금전적 가치이며, 가치 제안 브랜드의. 기본적으로 측정하는 예측입니다. 고객 수익성.
파레토 원리 이는 많은 사건의 경우 결과의 약 80%가 원인의 20%에서 발생한다는 것을 보여줍니다. 이 원리를 전자상거래에 적용하면, 소득의 80% 고객의 20%에 해당할 수 있습니다. 정확한 비율이 80/20은 아닐 수 있지만, 일부 고객은 다른 고객보다 훨씬 더 가치가 있습니다.
따라서, 귀중한 고객 식별 전자상거래 사업에 매우 유익할 수 있습니다. 이제 고객의 평생 가치를 고려하면 우리가 생각하는 방식이 달라질 수 있습니다. 소비자 확보예를 들어 페이스북으로 고객 확보.
얻는 방법을 고려하는 대신 많은 수의 클라이언트와 얼마나 저렴할 수 있는지, 고객 시간의 가치는 다음을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 비용을 최적화하는 올바른 방법 최소 비용이 아닌 최대 가치를 달성하기 위한 인수 전략. 성장 전략의 경우, 고객을 늘리다 효과적인 형태.
아래 비용 절감 전략 가장 낮은 비용으로 고객을 유치하는 것이 최선의 선택이라고 생각할 수도 있습니다. 하지만 실제로는 고객 획득 비용이 방정식의 절반. 또한 다음 사항도 고려해야 합니다. 각 채널의 고객으로부터 평생 수익 다를 수 있습니다.
뿐만 아니라 고려할 때 취득 비용,뿐만 아니라 고객이 가져오는 가치 사업에 따라 인수 전략을 조정할 수 있습니다. 더 적은 비용으로 더 나은 결과를 제공하세요.
전자상거래에서 고객 생애 가치(CLV)란 무엇인가?
CLV, LTV 또는 고객 생애 가치 이는 고객이 브랜드와의 관계를 통해 창출할 수 있는 이익에 대한 추정치입니다. 다음에서 계산할 수 있습니다. 수입 또는 더 엄격하게 말해서 여백 할인 비용(마케팅, 물류, 고객 서비스 및 반환). 이 메트릭은 다음을 안내합니다. CAC에 얼마나 투자해야 하나요?어떤 세그먼트를 우선시해야 하는지, 어떤 채널을 수익성 있게 확장해야 하는지.
CLV는 또한 다음을 통해 예산을 결정하는 데 도움이 됩니다. 가게: 제품 개발(가치 제안 조정), 마케팅(입찰 할당 및 메시징), 판매(고가치 계정에 집중) 및 고객 경험 (세그먼트별 서비스 수준)
CLV 계산 방법: 방법, 공식 및 예시
기본(빠른) 방법: CLV = 평균 티켓 × 연간 빈도 × 관계 기간 × 마진 - CAC. 초기 예산 추정 및 검증에 유용합니다.
예시: 평균 티켓 가격이 40유로이고, 구매 빈도가 연 15회이며, 관계가 4년이고, 마진이 45%일 경우, 총 CLV = 40 × 15 × 4 × 0,45 = 1.080유로입니다. CAC가 120유로일 경우, 순 CLV는 약 960€. 이 값은 다음을 정의합니다. 투자 한도 장기 고객당.
유지 모델: 고객 생애주기 ≈ 1 / (1 - 유지율). ARPU와 마진을 고려하면 CLV는 ≈ (ARPU × 마진) / 이탈율입니다. 재발 시 지속가능성을 파악할 수 있습니다. 유지율을 개선하려면 다음 기준에 따라 관리 및 서비스를 검토하는 것이 좋습니다. 팁.
코호트 분석: 등록 월별로 클라이언트를 그룹화하고 관찰합니다. 보존, 비용 및 반복 시간이 지남에 따라 어떤 캠페인, 혜택 또는 채널이 평균보다 더 높은 가치의 고객을 유치하는지 확인할 수 있습니다.
할인된 현금 흐름: 기간별 프로젝트 수익 및 비용을 계산하고 할인합니다. 현재 가치반복적인 트래픽이나 구독이 많은 전자상거래에 권장됩니다.
CLV에 영향을 미치는 주요 지표
- ACC: 고객 확보에 대한 투자입니다. CAC > CLV이면 해당 모델은 지속 가능하지 않습니다.
- 유지 및 이탈: 보존력이 약간 향상됨 CLV를 곱하다.
- NPS: NPS = 추천자 % - 비추천자 %. 반복과 상관 관계가 있습니다. 추천.
- CPS(고객 수익성 점수): (수입 - 지출) / 식별할 지출 수익성 있는 고객.
실제 적용: 세분화 및 활성화
세그먼트별로 현재 및 예상 CLV 가격, 혜택 등을 개인화하려면 서비스 우선순위마케팅 자동화에서 많은 플랫폼은 CLV가 존재할 때 이를 추정합니다. 충분한 역사, 매월 및 각 구매 후 현금 흐름을 활성화하기 위해 재계산 업셀, 크로스셀 및 재활성화.
CLV를 높이는 전략
- 마찰 없는 경험: Agile UX, 명확한 체크아웃 및 안정적인 배송 반복을 늘리세요.
- 옴니채널 지원: 일관된 이메일, 채팅, 네트워킹 및 셀프 서비스를 통해 반복적인 접촉 그리고 탈출.
- 구독 및 보충: 수입 반복적이고 예측 가능한 특별한 혜택과 함께.
- 간편한 반품: 명확하고 신속한 정책은 장벽을 제거합니다. 재구매.
- 업셀 및 크로스셀: 리드를 전환하다 및 관련 권장 사항은 다음과 같습니다. 평균 티켓.
- 충성도 및 게임화 프로그램: 포인트, 레벨 및 보상이 장려됩니다 고객에게 동기를 부여하다 증가시키기 위해 frecuencia 및 추천.
- 제품 및 콘텐츠 교육: 가치 내용 튜토리얼과 가이드가 증가함에 따라 자신 그리고 사용.
- 휴면 상태의 재활성화: 위험에 처한 고객에게 인센티브와 개인화된 메시지를 제공합니다. 비활동 또는 회복.
일반적이고 실제적인 오류
- 비용을 과소평가하는 것: 물류, 지원 및 반품이 포함되거나 CLV가 됩니다. 부풀어 오른.
- 짧은 창: 몇 달만 측정하면 왜곡됩니다. vida media.
- 세분화 무시: CLV는 다음과 같이 다릅니다. 채널, 카테고리 및 코호트.
- 업데이트하지 마세요: 가격, 프로모션 및 습관은 변경됩니다. CLV는 다음과 같습니다. 다시 계산하다.
CLV를 의사결정에 통합하면 고객이 있는 곳에 더 많이 투자할 수 있습니다. 구조적으로 수익성이 있는관계를 확장하는 경험을 우선시하고, 즉각적인 전환뿐만 아니라 고객당 총 가치를 높이는 캠페인을 설계하세요. 또한, 사용자 리뷰 자신감과 반복력을 높이는 데 도움이 됩니다.
